Mettons que vos produits se vendent assez bien. Puis, un jour, vous recevez un appel de votre client principal : Il désire augmenter considérablement ses quantités de commande. Pouvez-vous répondre à sa demande ? Ou avez-vous besoin d’engager un co-producteur, une entreprise qui peut s’occuper de la production et de l’emballage pour vous ? Mais peut-être la plus grande question de tous est, pouvez-vous atteindre le prix cible et demeurer rentable ?
Étude de marché
Avant d’accepter la demande de votre client, faites une étude de marché.
Car, il faut le dire, le risque est plus grand pour vous que pour votre client, donc ne prenez pas pour acquis ses prévisions de ventes.
- Faites une analyse SWOT ou FFOM (Force, Faiblesse, Opportunité, Menace) laquelle évalue aussi bien vos compétiteurs que l’environnement marché.
- Trouvez les personnes expérimentés dans votre entourage d’affaires et posez-leur vos questions. Sollicitez leurs opinions.
- Allez rencontrer certains de vos clients.
- Créez des groupes témoins (focus group) afin d’obtenir des opinions de vos clients-types sur votre produit. Pourquoi l’achèterai-t-ils ? Pourquoi pas ? Quels améliorations pourriez-vous apporter à votre produit ?
Une fois que vous aurez rassemblé toute l’information nécessaire et fait votre analyse, présentez les résultats à des personnes en qui vous avez confiance. Plus ces personnes seront nombreuses, meilleure sera votre vue d’ensemble de votre situation. Comme dit le vieil adage: «Deux têtes valent mieux qu’une».
Trouvez le prix à cibler
Une fois que vous êtes certain que le jeu en vaut la chandelle commencez à décomposer votre prix à l’inverse (Backward pricing).
Quel prix devriez-vous cibler ? Non pas « combien de profit vais-je avoir besoin avec ma nouvelle cadence de production et quel prix devrais-je fixer en fonction de cela ? ». Mais plutôt « quel prix rendra mon produit compétitif sur le marché ?». La réponse risque de ne pas être votre prix actuel. Vous êtes sur le point d’évoluer dans une catégorie supérieure avec des compétiteurs à hauts volumes. Le prix risque d’être inférieur…
Pouvez vous le permettre ?
En utilisant les données que vous avez recueillies, fixez le prix idéal pour votre produit. Si vous gardez ce prix en tête tout au long du processus de projection de l’accroissement de votre production, ou de demande de devis a des co-producteurs, cela vous forcera à calculer la limite absolue de votre profitabilité. Vous pouvez même en arriver à la conclusion qu’en aucun cas, vous ne pourrez produire pour le prix fixé. C’est préférable de se rendre compte d’une telle éventualité avant de vous commettre plus. Cela vous donnera au contraire l’opportunité d’être vraiment créatif face à de nouvelles alternatives.
Souvenez-vous que le prix que vous devez cibler peut même être dicté par ceux qui distribuent et vendent votre produit. Ils auront probablement des attentes spécifiques quant au prix. Validez avec eux. Si vos estimations de prix s’avèrent être différentes, vous aurez besoin de très bons arguments pour les convaincre.
Conclusion
Que vous décidez de produire vous-même les nouvelles quantités, ou d’embaucher un co-producteur, ou peut-être même de refuser la demande de votre client, l’important est que vous gardiez le contrôle sur votre rentabilité à chaque étape.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont les co-producteurs peuvent vous aider à atteindre vos objectifs d’affaires (et votre prix cible !), surveillez notre site cet automne pour un nouvel Ebook sur la co-production !
